A tárgyalástechnika művészete: 9 alapszabály, amit célszerű betartani
Miért fontos a profi tárgyalástechnika?
A legjobb tárgyalók tudják, hogy a siker nem csupán az áralkuban rejlik, hanem abban is, hogy hogyan tudunk meggyőzően érvelni. Roger Dawson, az egyik legismertebb szakértő szerint „mindent meg lehet tárgyalni”. A kérdés csupán az, hogyan.
Először mindig a meggyőzéssel érdemes kezdeni. Ha a másik fél elfogadja az álláspontodat, a tárgyalás befejeződött. Ha viszont érti, de nem akarja elfogadni, akkor jöhet az alku. A lényeg, hogy miként használhatod az érveket és az engedményeket a legjobb megállapodás eléréséhez.
9 alapszabály a sikeres tárgyalástechnikához
1. Készülj fel alaposan
Az egyik alappillér az alapos felkészülés. Ismerd meg az adott témát és a másik fél igényeit. Készíts alternatív forgatókönyveket a lehetséges opciókra, és határozd meg az alsó és felső alkusávodat. Ha előre átgondolod a lehetőségeidet, magabiztosabban léphetsz a tárgyalásba.
2. Teremts pozitív légkört
A megbeszélés nem csak az alkukról szól, hanem a megfelelő légkör kialakításáról is. A barátságos kezdet segíti a konstruktív kommunikációt. Egy rövid csevegés oldja a feszültséget és megalapozza az együttműködést. Egy mosoly és a nyitott testbeszéd segít az előnyös kiindulópont megteremtésében.
3. Hagyd, hogy a másik tegyen először ajánlatot
Az egyik fontos technika (amit már a nagymamám is mondott annak idején :), hogy ne te mondd ki először az árat. Az első ár mindig befolyásolja a tárgyalás kimenetelét. Ha előbb hallod az ő árát, jobban tudsz reagálni, és könnyebben eldöntheted, merre tereld a beszélgetést. Soha ne mondd el az alsó határod azonnal, mert azzal gyengítheted a pozíciódat.
4. Csak a végén beszélj pénzről
Az egyik alapelv, hogy előbb az értékeket és előnyöket kell bemutatni. Ha pénzzel nyitsz, az ellenfél elzárkózhat, ezért előbb mutasd meg, miért éri meg neki az ajánlatod. Egy erős értékajánlattal sokkal jobb alkupozícióba kerülhetsz, és nagyobb eséllyel éred el a kívánt eredményt.
5. Nyiss magas ajánlattal
A hatékonyság része, hogy magasabb ajánlattal indítasz. Egy reális, de magas kezdeti ár előnyös lesz számodra. A tárgyalás során lefelé tudsz menni, felfelé nem. Ha már alkudoztok, az ajánlatok közelítsenek egymáshoz, így elkerülheted a túlzott engedményeket.
6. Soha ne fogadd el azonnal az első ajánlatot
Egy másik kulcselem, hogy ne fogadd el az első ajánlatot. Mutasd ki, hogy az árajánlat magas vagy nem megfelelő. Ha az ellenfél „soknak” érzi az árat, csökkenteni fogja, így jobb feltételeket érhetsz el. Ha rajtad alkalmazzák ezt a trükköt, kérdezz vissza: „Mit tud még ajánlani?”, ezzel visszaterelheted a labdát az ő térfelére.
7. Csak cserébe adj engedményt
A sikeres tárgyalástechnika nem az egyoldalú engedményeken alapul. Soha ne adj ajándékba engedményt, mindig kérj valamit cserébe. Használd a kreativitásodat, és keress olyan megoldásokat, amelyek számodra kis költséggel járnak, de a másik fél számára nagy értéket jelentenek. A legvégén mindig kérj még egy plusz apróságot, mert ilyenkor az emberek hajlamosabbak engedni.
8. Engedményeket csak felezve adj
A tárgyalástechnika szabályai szerint az engedményeket mindig fokozatosan kell csökkenteni. Ha például 22-ről indulsz, az engedmények legyenek: 21 – 20,5 – 20,2 – 20,1. Az utolsó engedmény legyen a legkisebb, hogy jelezd, közel jártok a végső megállapodáshoz. Ha túl nagy engedményt adsz egyszerre, a másik fél további csökkentést fog várni.
9. Légy türelmes.
Az egyik legfontosabb alapelv a türelem. Aki jobban kapkod, az veszít. Aki jobban akarja a megállapodást, az is. Mindig legyen egy „B terv” arra az esetre, ha a tárgyalás nem jön össze. Készülj fel arra is, hogy ha nem kedvezőek a feltételek, akkor felállj az asztaltól. Néha a várakozás a legjobb taktika.
A tárgyalástechnika alapjai
A három kulcs az alapos felkészülés, a tudatos érvelés és az átgondolt engedmények alkalmazása. Ha követed a fenti kilenc alapszabályt, minden tárgyalásból a lehető legjobb eredményt hozhatod ki.
